Allegro otwiera biuro w Shenzhen. Co to oznacza dla polskich importerów?
Allegro otwiera biuro w Shenzhen i powołuje w Chinach własną spółkę. Oficjalnie chce być bliżej tamtejszych sprzedawców, lepiej ich poznawać oraz skuteczniej egzekwować zasady obowiązujące na platformie. Dla kupujących może to oznaczać większy wybór i niższe ceny. Dla wielu polskich importerów jest to jednak sygnał ostrzegawczy.
Czy liczba chińskich sprzedawców i produktów na Allegro wzrośnie? Moim zdaniem tak. Pytanie nie brzmi już wyłącznie „czy”, ale jak szybko, w jakich kategoriach i w jakim modelu będzie przebiegał ten proces.
Nie oznacza to, że jutro Allegro zostanie zalane wyłącznie przesyłkami nadawanymi bezpośrednio z Chin. Bardziej prawdopodobny jest model profesjonalny: wybrani chińscy sprzedawcy, towary składowane w Polsce lub innym kraju Unii Europejskiej, szybka dostawa, lokalna obsługa zwrotów i coraz lepiej przygotowane oferty. Właśnie taki model może być dla polskiego importera znacznie groźniejszy niż typowa paczka czekająca kilkanaście dni na dostawę.
Co właściwie ogłosiło Allegro?
Allegro uruchomiło biuro w Shenzhen i formalnie powołało spółkę typu WFOE, czyli podmiot w całości należący do zagranicznego właściciela. Firma mówi o dwóch głównych celach:
- zacieśnianiu bezpośredniej współpracy ze sprzedawcami z Chin,
- skuteczniejszym egzekwowaniu standardów platformy, w tym wymagań dotyczących bezpieczeństwa i zgodności produktów.
Drugi punkt brzmi uspokajająco, ale nie można pomijać pierwszego. Utrzymywanie własnej spółki i zespołu w Shenzhen nie miałoby większego sensu wyłącznie po to, aby rozpatrywać naruszenia regulaminu. Taka obecność ułatwia pozyskiwanie sprzedawców, ich weryfikację, wdrażanie na platformę, szkolenie i rozwijanie sprzedaży. Allegro samo mówi o skalowaniu dotychczasowych operacji i wzmacnianiu współpracy ze sprzedającymi.
Musimy więc patrzeć na tę decyzję jak na inwestycję biznesową, a nie wyłącznie projekt kontrolny.
Czy nastąpi zalew chińskich kont i produktów?
Wzrost liczby chińskich ofert jest bardzo prawdopodobny. Niekoniecznie będzie mu jednak odpowiadał równie gwałtowny wzrost liczby widocznych kont. Jeden duży sprzedawca może wystawić dziesiątki tysięcy produktów. Sprzedaż może też przechodzić przez operatorów, lokalne spółki, integratorów albo magazyny znajdujące się już na terenie Unii Europejskiej.
Z punktu widzenia polskiego importera liczba kont ma zresztą drugorzędne znaczenie. Istotne jest to, ile nowych ofert pojawi się w wynikach wyszukiwania, jak będą wycenione i czy zostaną objęte szybką dostawą oraz programami zwiększającymi konwersję.
Najbardziej narażone są kategorie, w których produkt:
- jest niewielki i łatwy w transporcie,
- nie wymaga rozbudowanego serwisu posprzedażowego,
- może być sprzedawany w wielu krajach bez dużych zmian,
- jest już dostępny u dziesiątek fabryk i traderów,
- jest wybierany przede wszystkim na podstawie ceny i zdjęcia.
Dotyczy to między innymi prostych akcesoriów do domu i ogrodu, akcesoriów samochodowych, produktów sportowych, wyposażenia dla zwierząt, części elektroniki użytkowej, oświetlenia, narzędzi oraz produktów sezonowych.
Najbardziej prawdopodobne zagrożenia dla polskich importerów
1. Jeszcze większa presja cenowa
Polski importer kupuje produkt w Chinach, płaci za transport, odprawę, magazyn, obsługę, reklamę i prowizję Allegro. Do tego musi doliczyć własną marżę. Chiński producent albo duży eksporter może pominąć część tego łańcucha i sprzedawać bezpośrednio.
Nie zawsze będzie to sama fabryka. Często będzie to wyspecjalizowana firma handlowa, która obsługuje wiele marketplace’ów jednocześnie. Nadal może jednak kupować taniej, operować na znacznie niższej marży i rozkładać koszty na kilka europejskich rynków.
2. Koniec przewagi polegającej wyłącznie na dostępie do towaru
Jeszcze kilka lat temu samo znalezienie produktu w Chinach, sprowadzenie go do Polski i wystawienie na Allegro mogło stanowić wystarczającą przewagę. Dzisiaj ta przewaga szybko znika.
Jeżeli sprzedajesz dokładnie ten sam model, korzystasz ze zdjęć fabryki i nie budujesz rozpoznawalnej marki, chiński dostawca może zaoferować ten produkt bezpośrednio. Dostęp do fabryki przestaje być barierą wejścia.
3. Chińskie towary dostarczane równie szybko jak polskie
Największym ograniczeniem bezpośredniej sprzedaży z Chin był dotychczas czas dostawy oraz trudne zwroty. Ten problem można ograniczyć przez wysyłanie większych partii do magazynów w Polsce lub UE i realizację pojedynczych zamówień lokalnie.
Jeżeli chiński sprzedawca zapewni dostawę w jeden lub dwa dni, prosty zwrot i cenę niższą o kilkanaście procent, dla wielu klientów kraj pochodzenia sprzedawcy przestanie mieć znaczenie.
4. Profesjonalizacja chińskich sprzedawców
Biuro w Shenzhen może pomagać sprzedawcom lepiej rozumieć katalog Allegro, zasady tworzenia ofert, wymagania dotyczące wysyłki, reklamy i obsługi klienta. Dotychczasową przewagą polskiego sprzedawcy była znajomość platformy oraz języka. Ta przewaga również może się zmniejszyć.
5. Większe koszty reklamy i gorsza widoczność
Większa liczba profesjonalnych ofert oznacza walkę nie tylko ceną, ale też reklamą. Jeżeli chińscy sprzedawcy zaczną przeznaczać duże budżety na Allegro Ads, koszt dotarcia do klienta może wzrosnąć.
Importer może więc znaleźć się w podwójnie trudnej sytuacji: będzie musiał obniżyć cenę produktu, a jednocześnie więcej płacić za jego widoczność.
6. Szybsze kopiowanie produktów, ofert i pomysłów
Chińskie firmy bardzo szybko analizują popyt. Jeśli zobaczą, że konkretny model, zestaw albo wariant dobrze sprzedaje się w Polsce, mogą znaleźć producenta i wprowadzić podobną ofertę w krótkim czasie.
Szczególnie narażone są firmy, które zbudowały sprzedaż na produkcie katalogowym bez zmian konstrukcyjnych, bez zastrzeżonego znaku i bez własnych materiałów.
7. Ekspansja jednego sprzedawcy na kilka rynków Allegro
Allegro rozwija swoje marketplace’y w Europie Środkowej. Chiński sprzedawca wdrożony do całego ekosystemu może obsługiwać z jednego magazynu Polskę, Czechy, Słowację czy Węgry. Taka skala pozwala mu zaakceptować niższą marżę na pojedynczym rynku.
Zagrożenia średnio prawdopodobne
8. Preferencyjne programy dla największych chińskich sprzedawców
Nie ma informacji, że Allegro zamierza uprzywilejować chińskie firmy w wynikach wyszukiwania. Możliwe są jednak programy onboardingowe, indywidualna obsługa, wsparcie reklamowe albo korzystniejsze warunki na początku współpracy. Marketplace’om zależy na szybkim zwiększaniu liczby atrakcyjnych ofert oraz wartości sprzedaży.
Nawet czasowe wsparcie dużych sprzedawców może utrudnić konkurowanie mniejszym polskim firmom.
9. Wykorzystanie chińskich magazynów do zaopatrywania całego regionu
Shenzhen może stać się dla Allegro nie tylko miejscem pozyskiwania kont, ale centrum budowania relacji z operatorami logistycznymi, eksporterami i firmami konsolidującymi przesyłki. W efekcie droga z chińskiego magazynu do europejskiego klienta może być stopniowo skracana i automatyzowana.
10. Powstanie grupy sprawdzonych dostawców
Lokalny zespół będzie z czasem zdobywał wiedzę o tym, którzy sprzedawcy, producenci oraz operatorzy działają rzetelnie. Allegro może więc zbudować własną bazę partnerów zapewniających odpowiednią skalę, ceny, terminowość oraz dokumentację.
Sama baza nie musi być udostępniana komukolwiek z zewnątrz. Jej wartość polega na tym, że platforma może szybciej wprowadzać sprawdzonych partnerów do kolejnych kategorii i krajów.
11. Rozszerzenie usług logistycznych i finansowych dla sprzedawców z Chin
Kolejnym krokiem może być zaoferowanie chińskim firmom pełnego pakietu: płatności, reklamy, obsługi magazynowej, dostaw i zwrotów. Im więcej elementów Allegro przejmie, tym mniej będzie miało znaczenie, gdzie formalnie znajduje się sprzedawca.
12. Wejście chińskich marek, a nie tylko tanich produktów bez marki
Największe zagrożenie nie musi pochodzić od anonimowych kont oferujących bardzo tani towar. Coraz więcej chińskich producentów buduje własne marki, zatrudnia lokalne zespoły, przygotowuje europejskie opakowania i inwestuje w serwis.
Taki konkurent łączy cenę producenta z prezentacją oraz obsługą zbliżoną do europejskiej firmy. Z nim walczy się znacznie trudniej.
Scenariusze mało prawdopodobne, ale możliwe
Poniższe zagrożenia nie zostały ogłoszone przez Allegro. Nie należy przedstawiać ich jako planów firmy. Warto jednak brać je pod uwagę podczas oceny długoterminowego ryzyka.
13. Allegro zaczyna sprzedawać wybrane produkty na własny rachunek
Allegro jest przede wszystkim marketplace’em, czyli zarabia na sprzedaży prowadzonej przez zewnętrznych sprzedawców. Grupa ma jednak doświadczenie z modelem 1P na niektórych rynkach zagranicznych. W tym modelu to operator platformy kupuje towar i sam staje się sprzedawcą.
Gdyby Allegro zastosowało ten model szerzej, mogłoby bezpośrednio zamawiać najlepiej rotujące produkty od chińskich dostawców. Na dziś nie ma potwierdzenia takiego planu dla polskiego rynku, ale z technicznego i organizacyjnego punktu widzenia jest on możliwy.
14. Własna marka w rodzaju „Allegro Basics”
Jeszcze dalej idącym scenariuszem byłoby stworzenie własnej marki prostych produktów codziennego użytku. Allegro zna liczbę wyszukiwań, poziom konwersji, sezonowość, ceny, zwroty, reklamacje oraz opinie kupujących. Może więc znacznie dokładniej niż przeciętny importer ocenić, czego brakuje na rynku.
Biuro w Shenzhen mogłoby wtedy pomóc w znalezieniu producentów, kontroli dostawców i organizacji produkcji. Podkreślam jednak: obecnie nie ma publicznego potwierdzenia, że Allegro przygotowuje własną markę porównywalną z Amazon Basics.
15. Wykorzystywanie danych platformy do wybierania najbardziej dochodowych produktów
To ryzyko wiąże się z potencjalnym konfliktem interesów. Platforma widzi informacje niedostępne dla pojedynczego sprzedawcy. Gdyby sama zaczęła kupować lub zlecać produkcję, mogłaby wybierać kategorie na podstawie rzeczywistych danych sprzedażowych.
Nie ma dowodu, że Allegro zamierza to robić. Importer powinien jednak rozumieć, że platforma dysponuje przewagą informacyjną, której nie da się łatwo odtworzyć za pomocą publicznych narzędzi.
16. Bezpośrednie łączenie europejskich firm z chińskimi producentami
W przyszłości Allegro mogłoby wyjść poza klasyczny marketplace i zaoferować przedsiębiorcom dostęp do wybranych dostawców, zamówień hurtowych albo produktów przeznaczonych do dalszej odsprzedaży. Oznaczałoby to wejście w obszar pośrednictwa handlowego i sourcingu.
To scenariusz odległy, ale baza producentów, dane sprzedażowe, płatności oraz logistyka tworzą do niego odpowiednią infrastrukturę.
17. Zmiana zasad platformy zwiększająca zależność sprzedawców
Im większy wpływ Allegro ma na reklamę, dostawę, płatności, katalog produktów oraz kontakt z klientem, tym trudniej sprzedawcy rozwijać biznes niezależnie od platformy. W przyszłości importerzy mogą być zmuszeni do korzystania z coraz większej liczby usług Allegro, aby zachować widoczność i konwersję.
18. Wypieranie mniejszych importerów i konsolidacja rynku
Połączenie niskich cen chińskich sprzedawców, rosnących kosztów reklamy oraz wymagań prawnych może spowodować, że najmniejsi importerzy przestaną osiągać opłacalną marżę. Rynek może podzielić się między bardzo dużych sprzedawców, wyspecjalizowane marki oraz podmioty sprzedające bezpośrednio z Chin.
19. Platforma staje się konkurentem własnych sprzedawców
To najbardziej konfliktowy scenariusz. Allegro jednocześnie ustalałoby zasady, posiadało dane o rynku, kontrolowało reklamę i konkurowało towarem z firmami korzystającymi z platformy. Taki ruch mógłby spotkać się z reakcją sprzedawców i zainteresowaniem organów regulacyjnych, dlatego oceniam go jako mało prawdopodobny w szerokiej skali.
Ryzyka prawne i jakościowe też mogą uderzyć w polskich importerów
Allegro deklaruje, że obecność w Shenzhen pomoże lepiej pilnować bezpieczeństwa i zgodności produktów. To dobry kierunek. Sam kontakt ze sprzedawcą nie zastępuje jednak badań, prawidłowej dokumentacji, oceny ryzyka ani rzeczywistej kontroli produktu.
Możliwe problemy obejmują:
- deklaracje zgodności odnoszące się do innego modelu produktu,
- raporty z badań obejmujące tylko część wymagań,
- brak prawidłowych oznaczeń i danych podmiotu odpowiedzialnego,
- podrabianie znaków towarowych lub wzorów,
- zmianę komponentów po wykonaniu badań,
- nierówne egzekwowanie obowiązków wobec podmiotów spoza UE i polskich importerów.
Jeżeli wadliwy lub niezgodny produkt spowoduje serię incydentów, ucierpieć może zaufanie do całej kategorii. Legalnie działający importer ponosi wysokie koszty badań, dokumentacji, reklamacji i wycofania produktu. Konkurent spoza UE może być trudniejszy do pociągnięcia do odpowiedzialności, nawet jeśli platforma próbuje skuteczniej go weryfikować.
Przed złożeniem zamówienia warto dlatego dokładnie ustalić wymagania prawne dla produktu. Samo zapewnienie dostawcy, że produkt ma „CE certificate”, nie daje jeszcze bezpieczeństwa.
Jeżeli masz już wybrany produkt, ale nie wiesz, czy większym problemem będzie dokumentacja, konkurencja cenowa czy sama opłacalność zamówienia, dobrym pierwszym krokiem może być konsultacja dotycząca konkretnego importu. Czasem jedna decyzja podjęta przed wpłatą zaliczki pozwala uniknąć znacznie większego kosztu później.
Czy dla importerów są w tym również szanse?
Tak. Nie każdy klient wybierze najtańszy produkt i nie każda kategoria nadaje się do bezpośredniej, masowej sprzedaży z Chin.
Polski importer nadal może wygrać, jeśli zapewnia:
- produkt zmodyfikowany dla polskiego klienta, a nie gotowy model katalogowy,
- własną markę i chroniony znak towarowy,
- kontrolę jakości każdej partii,
- rzetelną dokumentację i właściwe oznakowanie,
- szybki serwis oraz dostępność części zamiennych,
- polską instrukcję przygotowaną do konkretnego produktu,
- sprzedaż we własnym sklepie i innych kanałach,
- wiedzę, której klient nie otrzyma od anonimowego sprzedawcy.
Powstanie biura w Shenzhen może również zwiększyć zapotrzebowanie chińskich firm na usługi świadczone w Europie: weryfikację zgodności, przedstawicielstwo, logistykę, obsługę klienta, tłumaczenia i pomoc we wprowadzeniu produktu na rynek.
Co powinien zrobić importer sprzedający na Allegro?
- Sprawdź, czy sprzedajesz produkt łatwy do skopiowania. Jeżeli ten sam model oferuje kilkudziesięciu dostawców, sama cena nie ochroni Twojego biznesu.
- Nie korzystaj bez zmian z materiałów fabryki. Przygotuj własne zdjęcia, opis, instrukcję, opakowanie i zestaw.
- Zastrzeż markę. Sama nazwa umieszczona na opakowaniu nie daje takiej ochrony jak zarejestrowany znak towarowy.
- Wprowadź realne modyfikacje produktu. Zmień materiał, funkcję, konstrukcję, wyposażenie albo sposób rozwiązania problemu klienta.
- Kontroluj jakość przed wysyłką. Dobra ocena produktu na Allegro może zostać zniszczona przez jedną wadliwą partię.
- Policz pełny koszt i minimalną marżę. Uwzględnij reklamę, zwroty, prowizje, magazynowanie i przyszłą presję cenową. Pomocny będzie landed cost, czyli pełny koszt importu.
- Nie uzależniaj całej firmy od jednej platformy. Rozwijaj własną stronę, bazę klientów, sprzedaż B2B i inne kanały.
- Obserwuj kategorię. Sprawdzaj liczbę nowych sprzedawców, czas dostawy, poziom cen oraz to, czy podobne towary pojawiają się w lokalnych magazynach.
Przy kilku równolegle prowadzonych importach pojedyncza konsultacja nie zawsze wystarcza. W takiej sytuacji przydatne może być stałe wsparcie importera, obejmujące bieżące pytania dotyczące dostawców, dokumentów, transportu i kolejnych zamówień.
Jeżeli dopiero planujesz zamówienie, przejdź cały proces importu z Chin krok po kroku. Ocena konkurencji powinna nastąpić przed wpłatą zaliczki, a nie dopiero po przyjeździe kontenera.
Jeśli chcesz samodzielnie przygotowywać kolejne zamówienia i rozumieć cały proces — od produktu i kalkulacji po kontrolę jakości, transport oraz odprawę — możesz również uporządkować wiedzę w ramach kursu Import z Chin od A do Z.
Czy Allegro stanie się drugim Amazonem?
Na obecnym etapie nie ma podstaw, aby stwierdzić, że Allegro zmienia model i zamierza masowo sprzedawać produkty pod własną marką. Bardziej prawdopodobne jest wzmacnianie marketplace’u, logistyki, reklamy oraz usług finansowych, ponieważ taki model nie wymaga kupowania zapasów i przejmowania pełnego ryzyka importera.
Nie lekceważyłbym jednak kierunku zmian. Własne biuro w Shenzhen daje Allegro lepszy dostęp do sprzedawców, operatorów i wiedzy o chińskim rynku. W połączeniu z danymi o zachowaniu milionów europejskich klientów tworzy to bardzo silną pozycję negocjacyjną.
Wnioski
Otwarcie biura Allegro w Shenzhen jest dobrą wiadomością dla chińskich sprzedawców i poważnym ostrzeżeniem dla importerów opierających biznes na prostym produkcie katalogowym. Najbardziej prawdopodobnym skutkiem będzie więcej chińskich ofert, lepsza obsługa sprzedawców, szybsze dostawy oraz mocniejsza konkurencja cenowa.
Własna marka Allegro, szeroka sprzedaż na własny rachunek czy bezpośrednie wykorzystanie danych do wybierania produktów pozostają dzisiaj scenariuszami spekulacyjnymi. Nie można ich przedstawiać jako ogłoszonych planów. Nie można też całkowicie wykluczyć, że w dłuższej perspektywie platforma będzie testowała wybrane elementy takiego modelu.
Prawda jest taka: polski importer nie wygra trwałej wojny cenowej z chińską fabryką. Może natomiast wygrać produktem, marką, jakością, dokumentacją, obsługą oraz znajomością lokalnego klienta. Właśnie na tych elementach trzeba dziś budować przewagę.
