Rozpoczynając współpracę z firmami z Chin musimy przygotować się między innymi na negocjacje handlowe. Negocjacje mogą dotyczyć wielu elementów, opcji dostawy, dodatkowych kosztów, finansowania czy też po prostu najlepszej ceny. Jak do tego podejść? Co robić, a czego unikać?
Negocjacje – dlaczego często nic z tego nie wychodzi?
Czasami nawet nie zdajemy sobie sprawy z tego, że warunki jakie mamy z dostawcą możemy, a nawet powinniśmy negocjować. Wydaje się nam, że negocjacje po prostu nie wyjdą, zakładamy, że nic się nie uda uzyskać. Mamy przeświadczenie, że jesteśmy małym niewiele znaczącym klientem. To jest błąd, błąd w naszym myśleniu i postawie. Dlatego na wstępie uczulam Cię, nie daj się takiemu nastawieniu. Jeśli nie spróbujesz to na pewno nic nie zmienisz, a masz dużo do ugrania. Dlatego zmień coś i zacznij negocjacje. Najlepiej już na samym początku kontaktu z nowym dostawcą. Pamiętaj, że im dłużej współpracujesz tym Twoja sytuacja jest lepsza i mocniejsza, ale możesz wiele zrobić, aby negocjacje były owocne już na samym początku współpracy. Nie chodzi tutaj tylko i wyłącznie o ilość zamawianego towaru, ale też o sposób rozmowy.
Interesuje Cię temat importu z Chin ? Zapraszam na szkolenie online – które również omawia podstawowe procesy negocjacyjne.
Jakie warunki negocjować importując z Chin?
Pomyśl chwilę o tym co mógłbyś lub chciałbyś wynegocjować z dostawcą z Chin? Tak na dobrą sprawę masz takie możliwości:
- Warunki płatności
- Warunki dostawy
- Gwarancja
- Cena
- Czas produkcji
- Koszt opakowań, instrukcji obsługi, logo itp.
Jeśli masz jakieś inne pomysły – zostaw informacje w komentarzu.
Negocjowanie warunków płatności
Najczęściej warunki płatności to 30% depozytu na rozpoczęcie produkcji i 70% balansu przed wysłaniem towaru do Polski. Są to warunki początkowe i warto o tym pamiętać. W związku podczas rozmów przed pierwszym zamówieniem warto negocjować zmianę tych warunków. W jaki sposób? Jeden ze sposobów to informacja, że przy kolejnym zamówieniu zainteresowani jesteśmy, aby płatność 70% balansu była gdy towar dotrze do terminala w Polsce. Gdy otworzymy sobie front do rozmów i negocjacji na samym początku to jeszcze przed pierwszym zamówieniem będziemy wiedzieć czego się spodziewać. Zapewniam, że wynegocjowanie lepszych warunków to będzie tylko kwestia czasu. Aktualnie wielu partnerów z Chin działa już ze mną oferując warunki 10-20% depozytu a reszta gdy towar dotrze do Polski.
Negocjowanie warunków dostawy
Przy pierwszym zamówieniu dostawca określa warunki dostawy według międzynarodowych reguł handlu incoterms. W przypadku małych zamówień musimy liczyć się z tym, że będziemy mieli warunki, które nie są korzystne dla importera. Zazwyczaj nie ma co liczyć na warunki FOB lub inne. Raczej musimy się liczyć z tym, że będą to warunki EXW. Co to dla nas oznacza? Mówiąc wprost koszty. Koszty lokalne w Chinach mogą w znacznym stopniu podnieść koszt transportu, a co za tym idzie importu z Chin. Dlatego negocjuj warunki incoterms. Może się okazać, że przy odpowiednim MOQ koszty te weźmie na siebie eksporter czyli fabryka.
Negocjacje warunków gwarancji
Nie każdy produkt który importuje się z Chin podlega gwarancji. Wiele produktów (o ile nie zostały wadliwie wyprodukowane), nie będzie miało informacji co do gwarancji ponieważ jedyna opcja uszkodzenia to uszkodzenie mechaniczne. Jednak szczególnie produkty elektroniczne, jak różnego rodzaje zasilacze, adaptery itp. będą miały gwarancję producenta. Warto tutaj dokładnie przemyśleć co chcemy osiągnąć, czy chodzi nam o bezpłatną wymianę uszkodzonych produktów w jakimś odstępie czasu, czy też o otrzymaniu przy każdym zamówieniu np. 1% gotowych produktów jako rekompensatę za potencjalne serwisy. Pole do manewru jest duże i warto wcześniej dokładnie temat przemyśleć by nie wynegocjować dla siebie złego rozwiązania.
Negocjowanie ceny
W trakcie importu z Chin większość importerów przykłada często nadmierną uwagę do negocjowania ceny. Nie znając całkowitego kosztu importu można ugrać coś na cenie lecz z kolei stracić na warunkach gwarancji lub warunkach dostawy. Poza tym istnieje ogromne ryzyko, że szukając naprawdę niskiej ceny dostawca wyjdzie z założenia, że nie zależy nam na jakości. Dlatego trzeba odpowiednio przedstawiać nasze oczekiwania i nie iść na kompromis pod względem jakości. Jak to robić? O tym już wkrótce będzie całe szkolenie – jak z sukcesem negocjować z fabrykami z Chin.
Czas produkcji
Pod pojęciem negocjowania czasu produkcji może kryć się nie tylko kwestia związana z tym, że fabryka wyprodukuje towar szybciej o 5-10 dni. Lecz również ustalenie czy są w stanie zarezerwować dla nas w konkretnych miesiącach lub kwartałach moce przerobowe lub rozpocząć produkcje zgodnie z naszym harmonogramem.
Negocjacje co do kosztu opakowań, logo itp.
Na finalną cenę towaru składa się wiele czynników. Jednym z nich jest koszt opakowań, instrukcji czy też koszt naniesienia logo. Prawda jest taka, że jeśli nie zależy nam na konkretnym opakowaniu i będziemy chcieli korzystać z takiego, jakie oferuje domyślnie producent to nie będzie się to wiązało specjalnie z dodatkowymi kosztami. Jednak jeśli planujemy zmienić opakowanie, lub je modyfikować pod nasze potrzeby to na pewno będziemy musieli spełnić odpowiednie MOQ jak i koszt całego towaru będzie większy. Prawda jest taka że przy niektórych towarach koszt opakowania może wynieść nawet 50% wartości sprzętu jaki importujemy. Dlatego negocjacje i odpowiedni wybór opakowania jest bardzo ważny.
Podsumowanie
Nigdy nie odpuszczaj negocjacji. Zarówno na początku kontaktu z dostawcą, a już w szczególności kiedy z nim współpracujesz od dłuższego czasu. Będziesz zdziwiony ile można zyskać.
Jeśli chciałbyś poznać techniki i metody negocjacji jak również jak skutecznie negocjować – zapraszam na szkolenie które powstanie niebawem.
W między czasie jeśli dopiero planujesz import i chciałbyś zdobyć kompleksową wiedzę na ten temat – kliknij tutaj i dowiedz się więcej na temat szkolenia import z chin od podstaw.
